Weinkauf und die Macht der Beeinflußung

Wenn Sie zu einem Weinhändler oder in einen Supermarkt gehen und Wein kaufen möchten, nehmen sie an, das Sie allein entscheiden, welcher Wein nachher bei Ihnen getrunken wird, oder? Aber weit gefehlt! Glaubt man diversen Forschungsinstituten, dann werden wir schon beim Betreten eines Geschäftes psychologisch beeinflusst. Wie funktioniert das?

Natürlich wollen wir meist nicht die günstigste Sorte Wein erwerben. Schließlich ist ja zu befürchten, dass sich unter unseren Gästen ein Weinkenner befindet und irgendwie hat der Preis ja auch seinen Grund denken wir uns und schauen mal, was denn der kostspieligste Wein so kostet. Der muss es freilich nicht sein, weil uns das Gefühl beschleicht, dass bei ihm das Preis-Leistungs-Verhältnis irgendwie nicht ganz korrekt ist. Also greifen wir dankbar zum mittelpreisigen Wein, beim dem der psychologisch geschulte Einzelhändler den größten Gewinn eingeplant hat, weil er genau das Verhalten vorausgesehen hat.

Es ist wie bei Klausuren: Wer unvorbereitet zu ihnen erscheint, hat schlechte Karten. Ähnlich ist das beim Weinkauf. Wer nicht genau weiß, welchen Wein er kaufen möchte, fällt seine Entscheidung oft spontan nach dem Aussehen des Etikettes oder greift zu dem Wein den er schon mal in der Werbung gesehen hat. Wer sich nun ärgert, dem sei zur Beruhigung gesagt, dass er sich in bester Gesellschaft befindet: 70% aller Kaufentscheidungen werden erst im Geschäft getroffen.

Wenn man einmal genauer nachdenkt fällt auf, dass die Popmusikberieselung in Kaufhäusern während der letzten Jahren etwas nachgelassen hat. Offensichtlich lenkt diese Art der Musik zu sehr vom dem ab, was wir tun sollen, nämlich „Einkaufen“. Wer die Musik vermisst, dürfte sich freuen: In Weinabteilungen wird demnächst wohl mehr und mehr klassische Musik zu vernehmen sein. Denn, wenn sich erstmal herumgesprochen hat, dass sich bei klassischen Klängen durchschnittlich 3 mal so teurer Wein verkaufen läßt, als dies bei Popmusik der Fall ist, könnten Mozart & Co zumindest in der Weinabteilung zu neuem Ruhm kommen.

Ob es etwas mit dem Zustand zu tun hat der eintritt wenn man zu viel Wein getrunken hat, ist nicht bekannt, aber je dunkler die Farbe „Blau“ auf Etikett oder Kapsel eines Weines, desto alkoholreicher vermuten wir einen Weißwein. Der verkaufsorientierte Weinhändler tut also gut daran, möglichst mehrere „Blautöne“ anbieten zu können.

Passen Sie in das folgende Bild? Sie sind zwischen 20 und 39 Jahre alt, trinken Wein nicht nur zu festlichen Anlässen sondern sehen ihn eher als täglichen Essensbegleiter. Im Prinzip bevorzugen Sie italienische und spanische Weine, kennen sich aber nicht so besonders gut mit Wein aus. An und für sich suchen Sie eher Weine aus, die halbwegs kostengünstig sind. Das Etikett sollte aber schon modern sein. Sie bevorzugen trockene, aber leicht zu trinkende Weine. Wenn Sie bei allen Punkten mit einem entschlossenen „ja“ antworten können, sollten Sie sich nicht wundern, warum sie die „Viala“-Weine so ansprechen. Diese Linie wurde nämlich genau für die Zielgruppe mit den genannten Eigenschaften gemacht.

Man kennt es ja vom Hosenkauf. Der Durchschnittsmann ist glücklich, wenn er die Hose, die er beim letzten Besuch erworben hat, wieder kaufen kann. Wenn notgedrungen doch mal eine neue Variante in Betracht gezogen werden muss, greifen 65% der Männer zu der, mit der sie in der Umkleidekabine waren. Frauen sind da wesentlich anspruchsvoller und wechseln bis zur Kaufentscheidung gerne mehrmals das Geschäft. Dies trifft auch auf den Weinkauf zu. Ergo beruht das besonders freundliche Lächeln manches Weinhändlers, männlichen Besuchern gegebüber nicht unbedingt auf einem „Wieder erkennen“, sondern eher auf der Tatsache, dass die Verkaufschancen deutlich größer sind.

Diese Aufzählung ließe sich noch um viele Punkte erweitern. Dennoch sind wir der Psychologie doch nicht gänzlich ausgeliefert, denn wenn der Wein uns daheim nicht geschmeckt hat, erinnern wir uns beim nächsten Einkauf verblüffend gut daran…

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Freundliche Grüße
Detlef Brinkmann